超市货架巧妙诱惑你消费

夏雯静

里脊肉总在五花肉前面，货架下层商品更实惠
　　很多消费者都有这样的经验：在前往超市的路上是贝塔模式，很清晰地知道自己要买什么，但一进入超市，就自动转化为阿尔法模式，各种各样的信息扑面而来，你很快就被那些琳琅满目的商品冲昏了头脑，本来只想买一棵大白菜，但一圈逛下来，购物车里面会堆满了各种各样的食品。超市里究竟有什么陷阱？食品陈列时有什么密码？消费者有何不满？营销专家有什么建议？记者一一为您解答。
　　颜色鲜艳的蔬菜和水果放在最前面
　　很多超市会把应季的蔬菜水果摆放在入口处最显眼的位置，太阳新天地的美思佰乐经常会推出一些一块钱、三块钱、五块钱的特价蔬菜，这些蔬菜都是放在超市入口处最显眼的位置。
　　美思佰乐商品部食品统括桥元雅广(日籍)告诉记者，“这些商品是消费者最需要的，它们的颜色也非常鲜艳。”记者在珠江新城的君盈新鲜街市也留意到，超市门口最显眼的位置摆放的是丹东草莓，48元/盒，颜色和形状都非常诱人，香蕉、杨桃、芒果的单价虽然不高，但胜在颜色鲜艳，黄橙橙的一大片，小孩子一看到就会扑过去，“妈妈妈妈，我要吃香蕉。”
　　排骨摆放有技巧，里脊肉永远在五花肉前面
　　陈辰家楼下有一家兴安超市，他喜欢和超市的售货员聊天，也注意到店员总是会在商品货架陈列上做一些小动作，比如生鲜区的排骨，隆起来那部分永远都是面向消费者的，有的顾客会过来挑挑拣拣，店员会等他们走后再重新排列一番，“别看这一正一反，销量差很远的。”还有里脊肉永远在五花肉前面，陈辰以前不明白，但做过一次菜以后很块就明白了，里脊肉是一条条的，五花肉是一团团的，里脊肉好切，下锅以后也熟得快，有经验的家庭主妇都喜欢买里脊肉。兴安超市的店员还有一项重要的工作就是把被顾客们弄乱的食品重新排列整齐，“标签尤其是中文标签，一定要朝外。”
　　最需要的食品常在最深处
　　家住前进路的谢小姐对家乐福有点意见：最需要购买的生鲜食品在三楼，不经常买的电器、床上用品在二楼。还有正佳楼下那个百佳，水啊饮料啊面包的也都在超市最深处。家乐福的采购总监杜飞告诉记者：食品在日常采购中所占的比例非常高，把大米、面粉以及油盐酱醋、生鲜蔬菜、熟食肉类放在二楼或者离入口比较远的地方，能够增加顾客在店里面停留的时间，因为消费者的停留时间是跟超市营业额成正比的。现在很多超市都是双向进入的，如果顾客只想买一瓶水或几袋食品，则完全可以从收银处的位置进入超市。
　　而那些只做社区生意的便利超市，货架陈列方式正好完全相反，珠江新城星汇园华润万家便利超市在入口处最显眼的货架位置摆放了几十袋大米，紧接着是有机水果和山泉水蔬菜。太阳新天地的美思佰乐也把水果、蔬菜、熟食放在入口处最显眼的位置。
　　按类别分类陈列最常见
　　按类别分类陈列是超市食品区最常见的货架陈列规则：薯片与薯片陈列在一起，方便面与方便面陈列在一起、奶粉与奶粉陈列在一起、面条与面条陈列在一起、果汁与果汁陈列在一起、牛奶饮品与牛奶饮品陈列在一起等等。但随着产品的种类越来越多、功能越来越多样化，这种陈列方式已经开始遭到消费者的质疑，张先生的太太让他帮忙去超市买一包芥末味的薯片，他在薯片的汪洋大海中苦苦寻找“芥末”两个字，找了很久都没找到，商场把这些食品按照品牌进行简单的分类，“为什么不能按口味的不同来分类呢？消费者关注的是味道而不是品牌。”张先生表示很郁闷。叶太太想给自己的宝宝买一些营养面条，她发现小孩子的面条和大人们吃的五谷面、杂粮面混在一个货架上，“为什么不放宝宝辅食区呢？”
　　专家解码商品货架陈列
　　最畅销的食品摆在最黄金位置
　　成年人的平均身高在1.6m-1.75m之间，商家从这个角度出发，将货架上距离地面0 .6m～1.75m、与顾客视线呈30度角的位置视为“黄金段”。因为这个位置是消费者触手可及的范围，也是拿取物品最舒服的一个区间。这个位置往往会留给最畅销的商品，此外利润丰厚、独家代理的商品和一些新品、促销品也会出现在“黄金段”。
　　收银台旁边、自动扶梯两侧的商品最易冲动购买
　　在货架上拿了以后还要反复考虑一下，这个商品划算不划算，会不会超出预算，在收银台旁边买了以后几乎没有考虑时间，直接就拿了走人的。商家会在自动扶梯两侧放一些价格实惠的小商品，包括湿巾、纸巾、电池、四联包袜子、小零食等，价格普遍在10元以内，很多商品是间隔摆放的，消费者在扶梯行进过程中，唯恐自己买不到，引发冲动消费的几率很大。
　　堆头商品更容易引起消费者关注
　　堆头是指超市中商品单独陈列所形成的商品陈列，一般都是放在花车上，箱式商品直接堆码在地上。调查发现：消费者在堆头处停留得更久，因为他们认为堆头是值得关注的商品、推荐商品或者促销商品，他们不愿意在货架区看到更庞大的商品种类。
　　超市会周期性地调整食品货架摆放的位置
　　小王有一段时间没去惠万家超市了，再去时，他发现货架的位置变了，买瓶酱油找了老半天。这种调整有时会让消费者产生烦躁的心理。但从商家角度来说，长期固定超市货架，容易失去顾客对其他物品的注意力，并且产生一种陈旧呆板的感觉。因而在商品摆放一段时间后，调整货架，使顾客在重新寻找所需物品时，受到其他物品的吸引，同时对商场的变化产生耳目一新的感觉。

好做人

有道理 学问很深